요식업의 객단가 관리

 

 

안녕하세요. 파다닥 v입니다. 이번시간에는 요식업 창업 시 객단가를 어떻게 관리할지에 대해 알아보겠습니다. 객단가는 매출과 원가율에 직접적으로 영향을 주어 수익률까지 영향을 주는 중요한 요소입니다. 창업을 준비하는 단계에서 객단가에 대한 고민을 한 사람과 그렇지 않은 사람은 향후 사업성에서 큰 차이를 보일 수밖에 없습니다. 

객단가는 총매출을 송객수로 나눈 값으로, 방문한 고객 1명이 평균적으로 소비한 금액을 말합니다. 

요식업에서 객단가 관리

매월 변동되는 객단가

객단가는 정해진 음식의 값이 아닌, 주류매출을 포함한 1인 평균 소비 금액입니다. 음식점에 와서 1인 1 메뉴를 소화하는 사람이 있는 반면, 그 이상을 소비하는 사람이 있기 마련입니다. 당월 총매출이 3,000만 원이라 가정하고 총 입장객수가 1,000명이라면 우리 매장의 객단가는 평균 3만 원이 되는 것입니다. 이 객단가는 월별로 변동하게 되며, 심지어 뷔페 레스토랑에서도 객단가는 월별로 계속해서 변동됩니다. 객단가가 변동되는 원인에는 주판매메뉴의 변동, 주류매출의 변화, 취학 및 미취학아동의 입장률 등등 많은 요소에 의해서 변동됩니다. 객단가를 아는 것은 요식업 비즈니스의 경우 매우 중요한 지표가 될 수 있기 때문에 반드시 알아야 할 사항입니다. 객단가를 알기 위해선 포스를 이용하는 방법이 가장 손쉬운 방법입니다. 결제 시 포스 입력란에 방문객수를 포함한 데이터를 꼼꼼히 체크한 후 결제한다면 월 마감 시 자동으로 손쉽게 객단가를 확인할 수 있습니다. 

 

객단가를 분석하라

매월 객단가를 체크하고 기록으로만 남겨놓는다면 아무 의미가 없습니다. 매월 산출되는 데이터를 보고 객단가가 상승 또는 하락하는 원인을 분석해야 합니다. 객단가 분석은 많은 분석지표 중 하나이며, 우리 매장이 정상적인 노선으로 항해 중인지, 문제점은 없는지를 체크해 보는 여러 지표 중 하나인 것입니다. 객단가는 상승하면 상승할수록 원가율을 낮춘다는 특징이 있습니다. 심지어는 크게 변동되지 않는 식자재원가율마저도 객단가가 상승으로 인해 감소하는 효과를 얻게 됩니다. 따라서 가능하다면 객단가를 올리는 게 영업적으로 유리한 전략이라 할 수 있겠습니다. 그런데 객단가가 상승하면 무조건 좋은 의미일까요? 그건 아닐 수 있습니다. 객수는 줄었는데 매출은 유지되었다면 결국 객단가가 상승했다는 의미이지만, 객수가 줄었기 때문에 결과적으로 좋은 의미로 해석하기는 어려울 수 있고, 오히려 객수가 줄은 원인을 파악해서 문제를 해결하는데 초점을 맞추어야 할 것입니다. 

요식업을 창업하는 단계에서 객단가를 고민해야 하는 이유

요식업 창업 시 객단가를 평균 얼마로 잡을지에 대해서는 신중한 결정이 있어야 합니다. 한번 정한 음식값은 변경하는 것이 매우 어렵기 때문입니다. 우리는 정해진 공간, 정해진 테이블수, 정해진 영업시간 안에서 최대한의 매출을 올려야 합니다. 영업장의 확장은 당연히 어려운 문제이며, 영업시간 또한 직원들의 근무시간, 급여인상 혹은 충원 등 인건비 상승이 동반되므로 이 또한 쉽지 않은 문제입니다. 따라서 객단가를 올리려는 노력은 수익성 개선과 직결되는 중요한 문제인 것입니다. 메뉴선택은 전적으로 고객들의 몫이지만 몇 달간 판매된 메뉴와 객단가를 분석해 본다면 우리 매장의 문제점 또한 들여다볼 수 있게 될 것입니다. 20평 매장에서 월평균 3,000만 원의 매출을 올렸다고 가정합시다. 객수가 무려 6,000명이었다면 이 매장의 객단가는 평균 5,000원이 됩니다. 물론 극단적인 예시를 들었지만 이문제를 해결하지 않으면 오래가지 않아 이매장은 인건비를 감당하지 못해 폐점할 것이 분명합니다.  

 

객단가 관리는 어떻게 하나

그럼 이쯤에서 이런 궁금증이 생길 겁니다. 객단가를 어떻게 관리하라는 거지? 앞서 언급했듯이 창업 이후에 객단가를 올리기 위해 음식값을 올리는 건 쉽지 않은 일일 겁니다. 오히려 개별 음식값의 가격을 소폭 낮추는 게 전략적으로 객단가를 올릴 수 있는 방법일 수도 있습니다. 1인이 1.5 메뉴를 할 수 있게 만드는 거겠죠.

1. 신규메뉴 추가

가장우선적으로 메뉴의 업그레이드로 음식값을 인상하거나, 새로운 메뉴를 추가하는 방법이 있겠습니다. 이는 다소 위험하고 한시적으로 저항에 부딪힐 수 있지만, 약간의 적응기를 거치면 대다수 정상적으로 안착되기도 합니다. 하지만, 소비자들로 하여금 가격인상에 대한 가치가 인정되어야만 소비자는 기꺼이 지갑을 열기 때문에 메뉴에 대한 신중한 검토가 필요하겠습니다. 

2. 사이드메뉴 추가

식사메뉴 이외에 사이드메뉴를 추가하는 것도 좋은 방법일 수 있습니다. 이는 전략적인 접근이 필요하기에 자신의 종목에 맞는 사이드메뉴를 고민해 봐야 합니다. 주류메뉴 또한 객단가를 올릴 수 있는 좋은 방법 중 하나입니다. 

3. 포장메뉴 추가

객단가를 올리는 추천하는 방법 중 하나는 포장메뉴입니다. 식사 후 간단하게 집에 가져갈 수 있는 포장메뉴는 같이 방문하지 못한 아이들 혹은 지인들 선물용으로도 좋은 선택이므로, 종목만 맞는다면 케이크 등의 포장메뉴를 편성해 보시기 바랍니다. 특히나 이런 간단한 포장메뉴는 매장 입장에서도 손쉽게 추가매출을 올릴 수 있는 방법이 기 때문에 적극 추천하는 방법입니다. 

4. 그외 부수적인 방법

이외에도 마케팅 전략이나 프로모션, 멤버십 제도를 통해 고객을 유치하고 이를 통해 매출을 극대화하는 방법이 있습니다. 하지만, 객수가 많아진다고 반드시 객단가가 올라가는 것은 아님을 인지하여야 합니다. 객단가 전략은 어디까지나 고객의 소비를 좀 더 촉진시켜서 매장의 수익률을 개선시키기 위한 전략이므로, 자연스럽게 업셀링하여 녹아들어 갈 수 있도록 해야 합니다. 음식값은 한번 설정하면 변경이 어렵지만, 매월 객단가를 체크하고 꾸준히 분석해 본다면 노력에 상응하는 해결책 또한 찾을 수 있을 것입니다.

 

오늘은 요식업 창업 시 객단가관리에 대해 간단히 알아보았습니다. 초보 창업자분들께 조금이라도 도움이 되었길 바라며

모든 창업자분들을 응원합니다.